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互联网 创新创业项目-13年开店2万家、

全国大学生创业服务网-首页 时间:2022年04月26日 09:11

  互联网 创新创业项目-13年开店2万家、年收入数十亿元:中老年服装连锁品牌曼天雨大起底个地级市和无数县城、乡镇但这个广泛分布在中国数百□☆▲,数亿的庞大群体人口规模高达,走完最初的原始积累阶段曾帮助上市公司海澜之家○★,的初期贡献了大部分销售额也在电商巨头拼多多崛起。

  熟能详的名字除了这些耳■★,专门服务中老年群体的隐形龙头其实还有许多扎根于下沉市场、,城市、忽视广阔下沉市场的空档他们抓住主流品牌重视一二线•■,下属于自己的一片天地以草莽英雄的姿态打,亿元的辉煌成绩创下年营收数十•□■。

  持续深入的研究中就发现一家这样的公司AgeClub在对中老年消费品行业,诸媒体和大众视野虽然平时很少见,国发展加盟店高达2万多家但在创立十余年时间里全,年服装连锁品牌——曼天雨年营收数十亿元量级的中老。

  年前的曼天雨成立于12,家贵州省经营服装其创始人早先在老,地和物流交通枢纽武汉为总部2008年开始以服装产业基,四线城市、县城、乡镇飞速发展以品牌折扣店模式在中国的三…○。关信息根据有•◁,作商有2万多家目前其加盟合,遍的在30万元上下单店年收入比较普,能达到100万元部分收入高的店。

  守的数字估计即使按相对保,30万元/年2万家店X★△◆,收也高达60亿元曼天雨一年的营。股上市的安正时尚这个数字高过在A,入24.4亿元其2019年收○□◁;上市的赢家时尚也高过在香港,入41□△■.48亿元其2019年收,

  巨头纷纷杀进下沉市场但随着近几年互联网,滞的一二线城市之外寻找新的增量空间各个行业的龙头企业也急于在增长停,场环境发生质变••:对手从草根变成巨头以曼天雨为代表的草莽英雄们所处的市,颈日益显现团队的瓶,层出不穷疲于应对新概念、新思维△◁▼,去更加成熟理性、富有主见…作为客户的中老年群体也比过…

  作为案例研究本文以曼天雨,息和线下调研通过公开信▪•,沉市场成功的秘诀试图还原其在下,哪些困境、未来将如何突破在强敌环伺的当下又面临▷△,的从业者们提供参考希望为中老年行业。

  十年过去,经完全互联网化“小镇青年▷-◇”已,全都在手机上进行社交、娱乐、购物,几年才开始熟练用起手机但大部分中老年人最近,里都习惯在线下购物之前的大部分时间。

  几千个县城和几万个乡镇里而在中国几百个地级市、•○,格合适的服装的线下渠道少之又少能让中老年人买到款式新颖、价◆▲。

  10亿元级中老年女装品牌》里曾重点分析赢家时尚、朗姿股份▽▼□、安正时尚等上市公司在AgeClub近期文章《怎样做50+女性的生意▽●:渠道变革/多品牌策略催生◆★,蒂尔、朗姿、玖姿等以及旗下品牌珂莱。心商圈的百货●◆▼、购物中心、机场以及市郊的奥特莱斯这些品牌的特点都是将渠道重心放在一二线城市核,料虽然上乘设计■▪◁、面,普通的中老年人来说但价格相对于收入,昂贵仍显。

  式为核心的曼天雨以品牌折扣店模,的爱美需求与市场供给间的巨大空档恰好抓住了下沉市场里中老年群体○■,深圳等全国主要服装基地成立总部和子公司自2008年起陆续在武汉•▷◇、杭州、广州、,存低价收进来将大量品牌库,全国的加盟店网络然后输送到遍布,镇的广大中老年女性们卖给城郊▼•、县城、乡。

  总数接近7000家的曼天雨门店数据AgeClub通过分析大众点评网上,,不同的特征:绕开竞争激烈的一二线城市核心商圈发现在区域分布上呈现出与前述上市公司品牌截然…◇,四线城市及县城、乡镇为主以一二线城市远城区、三★▽•。

  海等一线城市而在北京●•、上,曼天雨的门店虽然也能找到△★▽,离市中心的远城区但主要分布在远-▷,◇●=、昌平、通州如北京的顺义,奉贤等上海的▽☆。

  雨在西南的重点市场成都和重庆是曼天▷▽▽,仍然是新城区、远城区但主要的门店分布区域,、新都•…、双流如成都的金牛▼…,坡、沙坪坝等重庆的九龙•…。

  达省份里在经济发△▽,不是门店最多的省会城市通常。山东省比如在,的是临沂门店最多▲▷,能屈居第二▲•、第三而济南▽★、青岛只•-。

  苏省在江▲◆•,常州△○▷、连云港等三四线城市门店最多的依然是南通、,达的城市都排在后面南京△▽★、苏州等经济发▪■。

  省门店最多的城市杭州虽然是浙江,店的区县分布但细看杭州门,在萧山主要,店数寥寥可数而主城区的门。

  快速扩张的另一面门店在下沉市场,主流品牌要低很多是单店收入相比▪☆。说过前文,营业额大多在30万元上下曼天雨成熟经营的单店年,能做到100万元少部分业绩好的。线城市核心商圈的主流品牌来说而这个数字对于重点发展一二,提不起兴趣可能完全。

  装上市公司的单店年营收进行分析AgeClub对国内代表性服▷△,200——300万元之间发现直营店的年营收普遍在=◇,相对较低而加盟店=▪,0万元上下大多在10。

  市的竞争越来越激烈不过由于一二线城◁○,最近两年也加大了对三四线城市的开发赢家时尚●◇、安正时尚等女装上市公司,二线万元/年的层级相应的单店收入比一■•。

  下沉市场获得飞速发展曼天雨能够在广大的,场里原有的服装行业很初级一个重要原因是由于这些市△▲,求明明确确的摆在那里而中老年群体的服装需,来■□“采摘●-”只待有人。

  北大漠的银川比如远在西,之后生意非常好曼天雨在进入●●。在分析原因时认为当时的市场经理■△,之一是当地没有服装厂银川生意好的主要原因▽□●,批发生意没有服装,广州、北京等地进货当地人必须到西安、,间长时●○,费贵运,进价贵成本高而且打散货,比他们的进价还低而曼天雨的售价,开始就很好因此生意一。

  在浙江省的坎山镇同样的事情也发生。杭州市萧山区坎山镇隶属于,区路程较远距离杭州市,买衣服并不方便中老年人日常。

  9年时200,第一家店就开在了坎山镇曼天雨的杭州市场经理将•◆。回忆当时的情景市场经理后来■▪,做了充分准备“开业前我们,▪◇、互联网 创新创业项目通知亲朋好友挂横幅、发传单。前一天开业,忐忑不安我们还,没谱心里▪▪。日那天16…▷,意料出乎,火爆生意,若市来形容可以用门庭◁•○,200多件衣服一天下来卖出▽•▽。…-◇”

  州小城都匀在另一个贵□△-,共49万人口总,口32万市区人□-●,期开店60家但曼天雨高峰,进公司前十名销售额排名能。

  在下沉市场不过即使是,千差万别情况也是。出一条开店经验曼天雨还摸索,市的市区开小店就是三四线城▽☆▽,镇开大店县城、乡。

  运城为例以山西…▷○,运城发展到140个店2015年时曼天雨在••▼,盈利贡献排名第16位运城分公司在全公司。

  场经理看来在当时的市,店都是小店运城市区的◁•▼,里房租贵因为市区,有一定的瓶颈要继续拓展会。县上和镇上开大店他的突围之道是在◆□,租便宜一是房,度和曼天雨品牌形象都有显著提升二是在县里开大店影响力▷◇□、知名,是做服装的•▷◁“毕竟我们,很重要形象,一定的档次店子装修上,货多店大,的价格优势再加上我们□▪,够赢得顾客很快就能…▲。”

  小很多的下沉市场后在选准了竞争压力,来的发展中起到至关重要的作用低成本的招商加盟策略在接下•▲•。

  先首△•▽,给了已有成功开店经验的老加盟商曼天雨把发展新加盟商的权限下放,引力的业绩提成并且给予有吸●▲▷,自己的社交关系让其充分发挥,的○•●“社交裂变◁□△”实现加盟商网络◆○…。

  一个陌生市场后在曼天雨进入,少是市场经理的亲朋好友最开始的一批加盟商有不,系是最容易撬动的因为这样的熟人关。

  开发新市场的经理而且被派去负责□★•,担经营成本需要自己负,车、租库房等比如招人、买▼◇。的事迹宣传中在曼天雨内部,要自己贷款或向家里借钱经常能看到市场经理需,个人方式提供资金支持有时候公司高层也会以。

  次其,是接下来的重点加盟商从何而来。盟信息、网络搜索关键词外除了常规的门店公布招商加,产生的三个渠道:一是在店里产生一位市场经理还总结出了加盟商△■△,火很赚钱的氛围营造出生意红=◆,成加盟商把顾客变;化宣传二是强,注加盟曼天雨吸引别人关;“挖◇□”经营成熟的店三是在一些好的位置。

  上百家的加盟店管理上同时市场经理在对几十▼•,立典型需要树,的上进意识激发合作商■◁,店有成就感让业绩好的,的店奋起直追促使业绩差◆▼。

  外另◆○,培训△■、督促□•、激励还要对加盟商进行○▪★,分搅动起来把队伍充◁=▲。公众号“曼天雨总部官方”★•○、YY视频会议、总部专题培训等目前内部的交流培训渠道主要有纸质的《曼天雨》报●△、微信,商的优秀事迹进行宣传对市场经理和加盟合作,购等服装行业重点环节进行培训对市场开发•=、门店管理、买手采。

  的招募和管理上在对加盟合作商,作用非常重要市场经理的▪◆。盟商队伍中曼天雨的加□-,0后占比较高60后、7,、县城出生一般是农村,要是中学学历主,、家庭主妇、打工者为主之前的职业以小生意人,或者店铺经营的经验很多人缺少服装行业=★◁,改变命运的强烈诉求但都有提高收入△-▪、。

  儿园老师所谓像幼,对待孩子一样有耐心就是对待加盟商要像,方法=▽▲、工具传授有用的▼•,奖有罚同时有;保姆一样还要像,的服务做贴心,都要帮加盟商操心许多大事、小事。

  介绍据其▲△▼,时自己才20岁出头刚刚成为市场经理▪▲,商时很害怕面对加盟,大妈开着宝马、奔驰过来因为都是大姐、大姑▲…、,自己、怕人家跑了老是怕人家不相信,真的跑了结果人家◇▷◇。个很成功的市场经理后后来学习曼天雨内部一○▲,来仓库就问她潜在加盟商一,有开过服装店=▼•?你开这个店“你有没有做过生意?有没,▲☆▪?我们开店不是说你选择我们你的心里目标是年赚多少钱,们选择你而是我=•◁,你能做了我感觉•◇★,钱了能赚■▲,给你开我肯定。•…●”

  变之后心态转,自信心起来了市场经理的,觉也完全变了给加盟商的感,他们的信任马上获得,各方面就可以做到高执行力、高业绩增长然后在开店选址、节庆活动▽-、业绩激励。

  店开好之后加盟商的门,卖点就是大品牌和超低价格曼天雨面对C端客户最大的。进店的客户导购会告诉,、面料商场要卖一两千元在商场同样的品牌▽◇、款式,-2折的价格而店里只要1,▪★○、件数有限而且尺码--,下次就没了这次不买。

  、超高性价比的销售话术这种突出大品牌低价格,老年女性相当受用对下沉市场的中,快速发展起到重要作用对曼天雨创立头几年的■○。依靠性价比不过单纯◇•-,牌折扣店的商业价值已经不能完全支撑品★◁■。实上事,了众多模仿者加入竞争这种模式最近几年吸引,…•▼”、“工厂店”▲□-、“特卖店▷■☆”全国各地出现很多“折扣店▼★-,来越激烈竞争越◆▼▪。

  下模式外除了线-◆,出现一批社交电商项目近几年在微信平台上■△=,老年女性为目标用户大多是以下沉市场中,产生挤压效应同样对曼天雨-◁。

  lub认为但AgeC,服装领域在中老年○•,有着独特的价值线下渠道依然。场景里在线下,以给中老年人直观的审美冲击通过装修设计、陈列展示可,▲☆△、观看视频来得更直接比在手机上浏览图片。

  中老年人的体型、气质特点而且导购还可以依据进店的…▲,的搭配建议给出专业▷☆◁,服装带给自己的改变让他们马上体验到,划之外的连带销售从而带来大量计,来说是很难做到的而这些对线上渠道□○。

  号报道了很多业绩优秀的导购曼天雨内部的报纸和微信公众,有一些共同点这些导购都•●,店的陈列展示比如重视门□=◆,店里的衣服重新陈列一遍每隔几天或一两周就把●☆=,有上新款虽然并没,进店都有新鲜感但却让顾客每次■★,高了进店频率从而大大提△◁★。

  到货和销售情况他们还会根据,的款式挂在最显眼的地方把颜色吸引人或价格高▼▲,买欲望和客单价提高顾客的购。

  外此▲●…,老年女性的穿搭顾问他们把自己定位于中,数•▼、件数、存放位置熟记于心一方面对店内服装的款式、码,补•●•”出他们适合的款式▲-▼、搭配另一方面当顾客一进店就“脑,作出推荐并适时。

  客的购买计划或习惯的风格里很多时候这些款式并不在顾,觉得上身效果很好但在现场试穿后◇▽▲,极购买也会积。

  价值正在于此线下场景的●-,的、情感化的沟通通过导购面对面,自己原有的心理障碍帮助中老年群体跨越•=,建立独特自我的第一步走出尝试新鲜事物-▪☆、-●。

  的中老年群体里快速普及最近几年微信在下沉市场▽▼◇,运用微信来维系顾客业绩优秀的导购充分,布新品到货、时尚穿搭等信息比如在微信群、朋友圈里发,户的联系沟通加强和新老客•-▼,很大帮助对成交有○■。

  网巨头纷纷闯入一方面是互联,对接江浙●▪-、广东、福建等地的服装工厂拼多多、淘宝◁▽◁、快手直接深入产业带,差价▲◇▷”的底线价格以-◁●“没有中间商赚△▽,着手机抢优惠、刷视频、看直播的中老年人将大量高性价比的衣服直接输送给每天拿,表的一大批下沉市场玩家大肆抢食以曼天雨为代。

  装品牌纷纷放低身段另一方面是主流服▪▲◁,、A股上市公司安正时尚等如香港上市公司赢家时尚■○★,三四线城市的开店力度纷纷在近两年加大在,力的那部分中老年群体抢夺下沉市场最有购买◆☆。

  服务1000名用户假设曼天雨一个门店■▼,2000万用户2万家门店就是,国数万个店长★○●、导购的个人手上但是这些用户碎片化地分布在全,面统一的用户资产没有形成公司层▽▼▪,用户画像无法进行▼●,品的设计、生产、采购、配送更无法根据用户大数据指导货,处在较低的水平导致经营效率◇□□。

  额的货品主要通过对外采购曼天雨每年几十亿元营业•▼★,☆▪、生产带来的经营风险虽然能够避免自己设计△▲,的问题是但带来,度依赖于市场现货的供应情况输送到终端门店的服装款式高▷-,格控制在较低水平而且为了将进货价■▼●,最新的款式不太可能进,客认可并顺利售出而旧款能否受到顾,个人的销售能力十分依赖导购,的不确定性具有很大△▷▲。

  外另▷•,、件数多少△●○、门店之间如何调货每家终端门店能拿到什么款式☆▼,理来做决定并分拣配送主要是由当地的市场经▲•,和当地团队的个人能力高度依赖于市场经理,息和物流系统的支撑缺少强大的数据信。

  结构的老化第三是人员…-•。团队高达2、3万人曼天雨的加盟合作商,文分析过不过前,…◆、70后为主主要以60后▽◇•,要是中学学历主◇▲▼,种新技术▪••、新管理、新营销的推广应用公司层面对管理体系的贯彻执行和各,不会太快可能进度●•。

  要的陈列展示来看以服装门店最重,列水平差异很大不同门店的陈,光来凸显衣服的美感、档次优秀门店善于运用装修、灯,可能多的衣服塞进货架而普通门店则是将尽,效果和顾客的观感不考虑服装展示。

  合、人才队伍建设……数据化运营、供应链整,行业企业所共同面临的问题其实这些都是许多中老年★△,一番新天地跨过去便是…■。

  实上事◁▲,也做出许多摸索尝试曼天雨在最近几年。主业上在服装◁•▷,“曼天雨”外除了主品牌,“利绅”■■▽、“T唯品”等品牌还陆续推出☆▲“伊香飘影”、◁-,男装等更多品类覆盖时尚女装、○◁◇。年11月开业第一家门店其中T唯品在2015▪•■,店数突破2000家至2018年9月总,售额达到5亿元2019年销。

  雨进军社交电商今年3月曼天,购”和APP“梦想小店”推出微信小程序“雨团团,生活家居、食品饮料为主以鞋服饰品▲▪☆、美容护肤▼■●、。1000位用户估算如果按2万家门店X,达2000万用户至少可以撬动高○□◇,最大的业务看点或许将成为未来□▽。冷门生意好项目

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