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大学生服务创业网官网-采购与代理商打交道

全国大学生创业服务网-首页 时间:2022年04月22日 20:06

大学生服务创业网官网-采购与代理商打交道的秘密(干货)

  华南农产品交易中心农产品信息发布网

  聊天平时◆□•,怨代理商态度不好不少采购常常抱,爱理不理去个电话,是推三阻四要个样品更,是想象中的那么回事和他们打交道并不,什么秘密是否有?

  都有这样的经验作为供应商几乎,户来电话不少客,就是询价开门见山,价钱比□△。价格更好.○▼..•◇...然后还会提到XXX○◆★。往往就会兴味索然供应商们听到这些。为因◇▼▪,经漏了你的底一不小心已。个他们的好客户你不会成为一=■◇。

  格而不是产品你关心的是价▼△,和你做了生意就是今后能=▼,价格低你来了一定也是今天▷▪,高你走了明天价格。并不是最重要的)而不是一个到处游荡的客户供应商喜欢的是一个稳定的客户(数量大小。

  为自己的需求大有些客户自认,足够的吸引力对代理商有▲▽◁。量越大越麻烦可殊不知数▪○▪。是笔数目可观的积压下了订单客户不提就;货不及时如果交,抱怨和投诉就是客户的。回?真是左右为难风调雨顺能有几。

  在原厂的黑名单中这些客户往往还会▽○,也不太敢轻易去向原厂注册下订单即使得到了这样的一个客户代理商■●●,们这早就是XX的客户了因为原厂往往会告诉他,别碰你▪■=。面子啊这多没▽▼■!

  用元器件有些通,注册就能下单不必向原厂。没有好价格他们也不是,他们认为的好客户只是因为你不是•▪,不敢给你啊有好价格也,还没有默契因为和你。再去压别的代理商如果拿了他的价格,知道了给原厂△•★,就大了麻烦▼-•。

  以所,发产品选型如果在研,介绍一下基本的情况找到代理商应该先,你推荐下对应的产品请他们的FAE给□●◆。考价格(你自己把握Sales给你个参,得到的成本价了)打个折就是以后。供或者向他们购买样品然后按部就班请他们提。

  是采购如果你,绍下你的情况也应该先介,原厂的产品如果用过◁□,-=“注册”掉的你一定是被▪•=。下有无成为他们客户的可能性所以你应该先和他们探讨一☆●。挑明了事先,办法来蒙混过关他们应该有不少。的质量保障(不是重点如果有可能再探讨产品☆▼,来保证)、库存和交货因为质量主要是靠原厂,是价格最后才。

  供货能力应该是重头戏了解代理商的库存和,的经营方针和产品重点每个代理商都有自己。点是否呼应?这很重要客户的需求和他们的重。代理商大的,业大家大,必是你要的可它有的未◇■★。

  商的拿货能力还有就是代理,不充沛的情况下尤其体现在货源。必早拿货早下单未◇◆,厂的法力了就看它在原。不少客户都尝过这种滋味相信。

  交货有保障如果货源、,是价格最后才。不是价格不重要价格放在最后谈•▼-,因为而是●△,前面的保障如果没有了■☆★,之水、无本之木价格就是无源=▽。有什么意义呢再好的价格又?

  不是一锤子的买卖元器件的生意通常,方长来日。t Down中来慢慢消停价格可以放在以后的Cos■▽◇,st Down容后再谈着什么急呢?(如何Co)

  后讨论的价格是最。、交货出了问题质量出了问题★●=,谅:因为价格好老板绝不会体,有可原这到情!让你买了这便宜货反过来的是:谁,量、生产和市场影响了产品的质?

  顺序应该是:质量☆▽◆、交货和价格一个有经验的采购对产品关心的。不是最重要的他明白价格。量有问题如果质,有时无交货时•○▲,又有什么用呢再好的价格◁☆▪?

  量没有问题就算假设质●•,增加的资金占用费、管理费可能早抵消了所谓的▼◁☆“好价格”为了保证不断线而去准备了一大堆的库存又有什么意思呢☆…?=-。有个变动万一生产,那就更得不偿失了少用了☆▷◆、不用了!

  以所,代理商的客户后在确认可以成为,产品质量的保证首先应该考虑的。些顶尖的品牌当然如果是,不必多虑了这些问题就。

  题很重要交货问●…■,些主芯片特别是一■▲▲,二品牌的替代品往往是没有第,说就是生死攸关的大事了一旦出了问题对采购来•◆▽。往往解决不了这个问题原厂,8周、12周通常的交货■☆▷,理商来做的库存是代◆◇,以所-=▽,代理商的问题了保证供应也成了。

  群而不是被认为很重要的资金实力了这时候需要考察的是代理商的客户。不会为了一个客户来单独准备一个大库存的因为即使一个资金实力很强大的代理商也。代理商的主力产品客户应该关心这个•△◇,、销售的产品正是你需要的这个代理商如果主力推广▪☆,想的供应商了那是你最理■☆。

  同的客户群因为有个相★△,术支持能力往往很强他们在这方面的技,给你个Total Solution在你开发产品的时候往往出人意料会。天就玩这几个芯片他们的FAE整。出现些什么问题他们都了然于心客户在产品开发、生产中一般会。毛的时候你火烧眉,了你的燃眉之急他们常常能解○-◁。

  同的客户群因为有个相=-◁,的要货数量就多代理商向原厂◆□▷,力也强议价能▼▪,拿到最好的价格往往可以从原厂,的好价格创造了条件这为客户争取自己。

  样的客户群因为有个这△▼,新产品的时候原厂在推出,一定是他们首先想到的,持能力和销售能力倚重他们的技术支,他们的客户手中新产品最先送到。比你的竞争对手领先一步这样你的新产品可能就=▼。

  四第,同的客户群因为有个相,的库存就多当然准备=…☆,有信心准备更充足的库存新客户的到来会使他更▪▪。然更有保障你的交货自。

  五第○◆,同的客户群因为有个相,更也就方便多了所以你订单的变。甚至取消(但代理商会非常介意你一旦有了订单这时代理商一般不会很介意你订单的增加●-、减少,跑西去了又跑东。)。

  很重要这点,正没付钱别以为反,就取消订单一个电话,也没办法你拿我,换家代理商不行我再。做法后患无穷须知这样的!理商就这么几家你主芯片的代△▲-,在外了你名声,会对你格外留意的原厂、代理商都。着订单去了即使你拿,必会对你笑脸相迎其它的代理商未▷△○,会给他们挖了个坑因为一不留心你又。

  往往不易掌握市场的变化,是这个市场的领头羊尤其如果客户还不◁▼。订货○◆★、要货、追货今天接了单就拼命。商量着取消订货、甚至退货明天客户订单取消了你又•▪。订单的追加•=•、取消所以时刻考虑着,来说是非常重要的进退自如对采购□○◆。

  证和交货的保障有了质量的保•▷,谈价格了这就该来★○■。很敏感价格,才能谈价格水到渠成了。掌握在代理商手中普通芯片的价格。常是掌握在原厂的手中一些关键芯片的价格通◇-◆,通过代理商给出不同的价格根据客户情况的不同他们会○▽。

  中的一个也不用担心如果你也是芸芸众生▷=,上的品牌芯片来生产产品一般都会选用两个或以,用▼★、价格差就少用哪家价格好就多,手中的王牌这就是你▲…★。

  在意这样的Share原厂、代理商都非常▲▷○,少没关系客户用得,那里去就万万不行但用到竞争对手!这样的Share为了保证和提高◇★,力来满足你的要求他们会尽最大的能。呵呵☆▼,然好谈价格自。

  做方案的▪☆、卖方案的)如果你是设计公司(,数量可能不大你的直接采购-○◆,☆-、推广力不容小觑但你的市场影响力-▼。是你给我好价格你的杀手锏就,设计到我的方案中我就把你的芯片,我就另找别家没有好价格。

  么都不是如果你什,都没有什么,商去好好商量吧那你就和代理□◆。偷梁换柱、暗渡陈仓看看代理商是否可以△-◁,大客户的货匀点给你让你傍个大款?把。然当●=,随便谈的这个不是•☆○,水到渠时得等到。

  朋友在抱怨了又听见采购,理够牛的那几个代,让你发邮件电话过去就…■,又是石沉大海邮件过去了◁…。电话再去,是不耐烦一接又,急着挂电话了匆匆两句就又,够牛的啊实在是!爱理不理的给你生意还。

  司的本身的固有属性所决定的销售指标的临界值是由这个公△◆▼。、物流、人事▪▷、后勤、老板一个销售的背后是FAE▷●;●□、仓库办公室;广、差旅市场推。们习惯归为销售费用他们所产生费用我●▲。

  用怎样的销售策略什么样的公司、采,生的销售费用就有相应所产•◇★。售利润率结合销○▽◆,需要多少的销售额决定了公司最少。是公司最基本的销售指标了直接划分的销售的头上就。

  数大家都明白了他们不是个小代理看看这些公司的营业收入□☆、员工,师他每年需要的营业额约为400万美元在这些大代理公司中一个直接的销售工程,上增值税如果计算,币销售额约为3他需要的人民,0万元00▼◇△。300万的销售额也即是他每月需要。

  性工作包括:收到一堆的邮件一个普通销售的每天的事物-○,需要回复的还有不少是。是公司内部的往往2/3,是客户的1/3○•。司的内部会议每周有数次公;有新产品就没有未来的销售)新产品、新方案的推广(没;报近期工作向原厂回;单调整(取消或追加)、催货◇◇、发货…★●、货款回收等等固定客户的拜访、接单、汇总后向供应商下单、订。

  这般如此○△●,来应付一个新客户呢◇○?相互谅解吧一个Sales每天能有多少时间,是疲于奔命他们整天也☆●=。上都是靠这两三个大客户来完成指标的他们心知肚明…◇:每个Sales基本。商们也清楚事实上代理,10%公司☆◆,完成了公司90%甚至5%的客户,上的指标甚至以。实在也是有心无力更多的客户他们。

  个主要的原因销售任务重是△…□,观原因也是客=△•。主观原因当然也有,工作几年产生错觉有些Sales,大就是他大因为公司,强就是他强以为公司=■△。呵呵,也能这样那才是真牛如果自己开了公司!另一说此是。

  中一来一去的交流客户和代理商电话◇★●,已完成了对一个未来客户的评估不知不觉代理商的Sales=▲。趣不大如果兴,办法搪塞了自然就是想。

  兴趣不大既然代理★☆,非死皮赖脸地硬贴上去了客户其实也就没有必要。们了?◇…◆”我认为是这样的☆•=“不是大客户就不能找他,也要门当户对客户和代理。要的货他就有代理并不是你○-▲,货就要卖给你更不是他有了。

  司大就是货多不要以为公。司大公,量而不是品种货多的是数,开成一个中药铺似的什么都有没有一个代理商会想把自己,销售商”的事那是“目录▽-。的品种销售给最大、最多的客户所有的代理商都是希望用最集中。

  商打交道和代理,了要谈价格最后免不•●,解一下什么是半导体吧谈价格之前不妨再多了,时有帮助谈价格!

  体和绝缘体之间的物质(或材料)就是半导体什么是半导体?中学的老师教过我们“介于导。地讲通俗,端加上电压就是物体两▽▷▷,流过了就是导体如果中间有电流□▼★,过就是绝缘体没有电流通。的就是半导体介于两者之间☆•。

  矮个之间的是中等个我们知道介于高个和,水之间的是温水介于热水和凉。流是什么呢?好缥缈啊可是介于有电流和没电!是有有就,是没有没有就■▪=!个有无之间现在来了,导体很神秘啊立马觉得半。

  询问过老师我曾试图◇◁,们的基础知识还不够可能老师觉得当时我=☆,什么原因还是别的▽●,没有给个解释支支吾吾也▪□▲。

  上课也没有提及进了大学老师,问题太简单了可能觉得这个。课堂中提问我曾想在●=,稚了被同学取笑又害怕问题太幼;神龙不见首尾下了课老师又。以所,一直留了下来这个问题也就•●●。中国农产品交易网

  后若干年工作以,突然开窍了有天脑子,的妈,当了上!没有什么“半”导体这世界上其实根本◆▽,导体材料也是个导体其实所谓的“半▷●”,晶硅两端加个电压试试看不信找根单晶硅或者多,有电流流过中间一样,介于两者之间而绝对不是,若无的若有。

  真正特性显示在其实这种材料的,遗留出一些“空穴●•◆”以呈正极性(positive)当把它们的表面做些处理■•:一个表面“抽掉”些电子而■◁=,负极性(negative)另一个表面注入一些电子以呈,个表面紧密地相接触然后把处理过的这两,junction)而形成一个“结”(,N junction)这就是所谓的PN结(P。

  很奇妙这个结☆◆,独特的个性显示出了它。加正电压时给这个结,阻很小它的电□▷•,良导体似乎是…◆;电压时加负,阻很大它的电◇■△,绝缘体▼•”似乎是▼…“。这个原因可能是,导体”这一说才有了“半,是导体正向,是绝缘体反向似乎。

  时同,电流、电压特性已经不符合欧姆定律了无论在加正电压还是加负电压它们的★▲。已不是恒值它的电阻值△▲◆,电压的变化而变化而是随着电流、。线就是所谓的二极管了在它的两端分别加上导◆★。

  结的特性细分这个,品种的二极管就延伸出许多,的有整流二极管利用正向特性,管△◆、肖特基二极管、光敏二极管等等基准二极管○■、开关二极管、阻尼二极,是发光二极管(LED)了当然最流行…•◁、最时髦的就▽▲。二极管▼★●、隔离(保护)二极管等等利用反向特性的最常见的就是稳压◇◁▪。

  或脚对脚连接起来把两个结头对头•△-,导线就是三极管了在连接处再接出个。相连就啥也不是注意:如果头脚,极管串联而已就是两个二。

  特性复杂些三极管的,五花八门应用更是…◇。的需要组合起来就是集成电路啦把这些二=●◁、三极管等等根据不同▷◇,西(IC)俗称★□•:爱。

  初当●△,实验室里确实是用的这个方法发明半导体的美国科学家在▪◆,成平面一个做○○★,另一个的表面上而形成PN结另一个做成探针状紧紧地压在。完全不是采用这种方法而后的工业化后生产则。

  连接在一起是不会产生这种现象的随便找块金属表面处理一下把他们,样同,▲▼•、其他的材料也不行塑料等绝缘体也不行。有3种材料才有这种特性目前普遍认为世界上只,种化合物砷化镓硅▽▼、锗、还有。

  的半导体材料这些就是所谓。用的是硅其中最常☆=,更符合普遍的要求这时因为它的性能-●,艺更简单…☆△、成本更低用它制作产品的工。而没有“锗谷”和“砷化镓谷”所以到目前为止仅有“硅谷”。

  过不,有想明白的问题至今我还有没,命是▽▷◆“半无限”长半导体产品的寿○•▼,当然是介于有限和无限之间这是什么意思?理论上讲,之间的是个什么东西可是谁知道这两者▼△?

  商打交道和代理,了要谈价格最后免不,了解了半导体既然我们已经◁★◆,导体产品的成本形成不妨再了解一下半○◁-,时有帮助谈价格!

  :产品开发◇☆、生产加工IC的制造主要包括。需要设计出相应的产品产品开发是根据市场,产品变成实实在在的产品生产加工就是把设计出的。

  有前、后道之分生产加工通常又▷-。是制造芯片所谓前道就-•;、测试□=•、包装成最终的成品所谓后道就是将芯片封装=◇。发成本和产品开发成本开发成本包括:工艺开。例子举个,有些像做包子IC的生产。同的馅料、外形▪■、大小□◇、颜色来制作各种不同的包子有些师傅专门根据客户的口味(市场需求)采用不。

  只管蒸包子有些师傅却,包子的要求根据不同,汽量来使蒸出的包子恰到好处设计不同的温度、时间…◇◁、蒸。IC的产品开发前面的师傅如同□-,当于IC的工艺开发而后面的师傅就相。dry service)方兴未艾由于现在IC制造代工(foun,这些代工厂来承担工艺的开发常由,标准工艺流程他们开发出-◇,专注于产品开发即可这样IC公司只要▼•。

  样这,就是产品开发成本通常的开发成本也。的成本这部分◁△,险极大投资风,技术本身而是来自市场这些风险往往不是来自,是否被市场接受即你开发的产品。品被市场接受了如果开发的产□■☆。

  量往往是微不足道开发费用除以总销•=。被市场接受但如果没,如同扔到了水里那么这些投资都。怪的现象有个奇,产品未必受客户欢迎采用了众多新技术的,场接受的产品而那些被市,被一些专家诟病在技术上还往往○▼…。

  子屡见不鲜这方面的例。造成本和封装成本所组成材料成本主要由芯片制。包子有些类似芯片加工和蒸,可以蒸50只包子如果容量是每次,一只还是蒸50只那么不管你一次蒸,是基本相同它们的耗费。

  时间的函数和产量无关 关键是设备的折旧费用是。生产10万只的折旧是相同的在相同的时间内生产1万只和,相差10倍但分摊比例△■▼。因素相同如果其他,相差10倍就是成本☆•。期是4年(或5年)IC设备通常的折旧,其昂贵成本极。是拼产能利用率IC拼成本就。

  时同,在硅片上的IC是做。硅片面积下在相同的,面积越小单只IC,IC数量就越多硅片上包含的•△。小的硅片同样大☆=,的线宽设计采用不同☆=◆,差很大数量相=■•。工成本相同每片硅片加,量越多包含数,的成本就越低当然每只IC。的线宽在拼命下降这就是为什么IC,没有尽头似乎远远,最强大的驱动力降成本是其中◆…◁。就是拼线宽IC拼成本。

  样同◁•,直径增加如果硅片,以平方增加它的面积就,数量接方增加硅片上的IC,合格率增加同时芯片。英寸▼▪◆、6英寸●○…、8英寸12英寸…..这也是为什么这些年来硅片的面积5,增加不断●=○。是拼硅片大小IC降成本就。

  寸也是一招减小封装尺,越小、重量越来越轻的要求既迎合了电子产品体积越来•▽,降低了封装成本同时也大大地○▼,功率器件特别是,装体积大由于封•★,品成本的很大一部分封装成本占了整个产,就是钱啊毕竟材料▷□◁,是一般的材料况且这还不□-。

  字IC来说具有正面意义的减小线宽、缩小体积对数。也提高了电路的工作频率△●、减低了功耗在减轻电子产品的体积◇△★、重量的同时。C来说却不尽然但是对于功率I。5可靠性不如以前了…•?对是否发现现在的780◇◇,1.5A下降到现在的1A以外除了它的最大输出电流从最初的,片面积的缩小早已几乎丧失殆尽但原来内控的功率余量随着芯。

  外另,全金属的TO-3它最初的封装是,属的TO-220以后是塑料+金★●◇,封的TO-220F现在大部分成了全塑▷☆,缩小了、成本降低了重量减轻了、体积。马上失效一旦过载。来设计产品就比较容易出问题了所以如果还是按照原来的习惯▪△•。

  的功率器件几乎所有,型三极管=□☆、二极管)等等都有这样的问题包括IC◆◇、晶体管(MOSFET、双极。给个指标以前厂家,还留些余量他同时自己,是实打实的指标现在给你的就,余量没有,你自己留要余量!xxxxA不然你就选,xxxxB或者更好的○■。水涨船高了当然价格也▲=◇。●■:开拓创新正面的说法;:偷工减料负面的说法▲■!

  并不掌握在采购的手中成本控制的基础其实,早已是生米烧成熟饭BOM在采购手上时,钉的事了板上钉,其量只是锦上添花上采购们的聪明才智充▼▽■。是在R&D身上价格控制的关键。

  场上生产批量大、价格充分竞争产品上靠我认为产品的选型应该尽量向一些目前市。电器、传感器等等都可以借鉴一下电源○•、单片机、接口电路、甚至继▲▲•,视机电,表▽●=、水表、无线路由器、电脑监视器、打印机以及一些数码产品等等电脑、平板电脑、空调、电磁炉、遥控器、电动自行车、吸尘器、电◇★。?如果这些元器件能将就着用它们都在用些什么元器件呢,豫地选择这些应该毫不犹▷•。这些产品批量大为什么?因为,极其敏感对价格。

  、质量不够可靠如果性价比不高,此广泛运用的它们是不会如▪△◁,这样既然,必要另辟蹊径了我们当然就没有。然虽▪■,这些厂家相同的价格我们不一定可以拿到,本一定是最有竞争力的但是这些品种综合成。时同■▼,数量大正因为,供相同或兼容产品会有不少的原厂提,格不是更有保障了以后的货源、价?

  是向谁选的问题了有了目标芯片后就,看向谁选不要小,今后产品向谁买向谁选决定了◁△-。管理通常都实行注册制由于原厂对代理商的,个代理商达成一致即一旦客户和某▽◆,成了代理商的客户这个客户就注册。

  时这,殊的情况没有特,这个客户提供服务和产品其他的代理商再也不能向■▲■。样同★•=,产品及服务的另一家代理商了这个客户也找不到可以提供。

  之总▲☆,认了合作意向一旦双方确,代理商的客户客户成了某家▲•。以所,品要慎重向谁选产▽▪▪。好交给采购这个问题最•=■,D的工程师清楚一般他们比R&,们的职责也是他。

  只是向这家代理商的FAE咨询些技术问题千万注意:什么叫达成一致?有时你认为我▲★▲,而并没有确认今后的合作要些资料属于交流的范畴□…,这家代理商的客户呢怎么这就被注册成了?

  必是这么看可代理商未,供了服务他向你提,他代理商的客户而你又不是其▲•◇,他的客户了当然就是,只能下这里了今后的订单也。以所▽▼,方要注意有时候双,把话说明了尽量事先▽○,了歧义免得有,家不开心今后大☆▷▪。把好度客户☆◇,哪家代理商合作时在没有决定今后与▷■,要太深入交流不,方误会免得对。

  然当□△,也要大度些有些代理商,就不要斤斤计较了如果不是特别过分●▷。接联系原厂客户可以直,足够大的客户但如果不是,绍到他们的代理商那里原厂通常也是将客户介。一下掂量-•,呢还是自己直接找让原厂推荐代理商?

  名单往往有一长摞大原厂的代理商,都有办事处◁●□、分公司全国各地他们几乎,理商的情况不同找谁呢?各个代,略也大相径庭销售手段□●•、策。大气粗有的财,、覆手为雨翻手为云,笔、大买卖热衷于大手。于某些特定的领域有的则热衷于专注…▲,领域的龙头老大希望能成为这一,亩三分地占着这一。

  的订单很大如果今后,商的资金实力还要考试代理◇…•。这样的问题如果没有☆☆,持更专注、更专业的代理商就应该考虑产品○…◆、技术支▼=△。能给出些专业的意见专业的代理商往往更▽-。件反而比小功率的更便宜例如◁◁◁:有些大功率的器●▼★。这个型号的客户多为什么呢?因为他,量大拿货,而更好价格反。时有,功率的客户使用他的大功率器件代理商还会有意识地引导些小。

  户来说对用◆☆•,率的器件?价格有优势、可靠性还高同样或更低的价格为什么不选更大功,存管理也简单啊同时自己的库◇•。拿货优势更能得到强化对代理商来说这样他的,种越少◇◁-、库存风险越低)同时降低库存风险(品▲●。

  说还有个小九九当然对代理商来▷■,的器件这样,去拿呢?我就Hold住这一亩三分地了这样的价格你除了我这里你还能到哪里=●◆。利己利人,欢喜皆大!rry(So●○▽, 为了保住这一亩三分地现在通常叫“双赢”),是煞费苦心代理商也▲★,够的本钱下了足。往是他们最主要的手段充足○▼◁、专业的FAE往。然当□•,这是个优势对客户来说。

  发都能提供专业的免费技术服务专业的FAE对产品的改进▼-●、开。Solution一应俱全从参考设计到Total ☆■=。出些问题生产中▽•●,随到随叫,擒来手到。能再有什么挑剔的了这样的服务水平还?

  种集中因为品,的备货非常充足所以这些代理商。户的订单向原厂下订单他们往往不是根据客=□,的需求预测来下单而往往根据客户▲▪▽。时有,原厂的供需情况他们也会根据,时候先拿一堆货乘着有好价格的。

  样这○■=,时就有保证了客户的要货随。保证货源●◇◁,交货及时□★-,比价格更重要有时我觉得。有同样的经验(小心单片机(MCU)也,比4位机更便宜)现在的8位机往往。

  电产品比较常用的芯片代理商提供的目前家,、两款内存大可以选择一…▪=,片来搞定所有的产品接口相对较多的芯。的PCB排快统一□▪,的程序进去就可以了不同的产品改写不同▷◆。

  A/D转换接口如果还需要个-◁□,机的价格就完全不同了可带A/D接口的单片。•◆?还好怎么办,精度要求不高如果对转换的□★-,会推荐个小电路代理商的FAE▪▷,拟出一个A/D接口了用3个零件就可以模,迎刃而解了这个问题也。比较特殊如果产品,可以参照的产品一时也找不到▽★▽,么办怎?

  适应产品而不是让产品来适应我有个原则是:在选型时尽量去。?在选型时什么意思-…,代理商接触一下可以多和几家●-,Sales的介绍听听他们FAE、。了解一下在需要的应用范围内如果想选个MOSFET可以,主流-●、常用的型号目前主要有些什么?

  符合应用要求如果主要参数-●■,数不理想个别参★▽▷,:漏电流较大▽=、导通电阻偏大能否想想办法作些变通-○?比如,来适应这个目标器件●▼?在原厂长长的产品系列中首先看看是否可以克服?是否可以调整下电路,外某些特定市场和特定客户其实有不少器件是针对国,荐、也鲜有客户使用在中国市场并不推。

  而选用这个型号的话往往后患无穷如果只是觉得对你的应用非常方便…▽。可能要几周样品申请,所以样品库里没有因为原厂不推荐,手上也没有FAE的。单更麻烦PP订,订货量(MOQ)如果达不到最小•□,还是你留着呢?如果PP不顺利多出来的数量是代理商来处理,来的数量还缺些那就更棘手了需要再来个PP而原来多出。

  了好◆◇•,算过去了PP总,题有来了MP问…☆。ast要准Forec◇▽…,不能改PO•□,是很难做到的现在的客户。了好,做到了就算。货出点问题万一原厂交,天天不应那可是喊,不灵啊叫地地★▼◆!去找货源到哪里,你?熬到年底谈价格替代品?谁能帮得了,购怎么谈这让采△☆△?

  已经是天大的面子了代理商维持个原价,已被搞得焦头烂额了因为他们自己也早=▲○!到了货,按时拿客户不;存没了赶巧库,、又是投诉客户又是叫▷◆◇,了?所以谁受得,产品时的元器件选型很重要R&D在改进产品◆●…、开发,产品事半功倍选择“潮流”。选好了选型,就游刃有余以后的采购…▪▼;之反,难下啊骑虎。

  购拖拖账期、耍点花花肠子如果谁认为降成本就是靠采••,人瞧不起那真要被○▼•。样高瞻远瞩真不如这■◆,实惠自己,人尊敬还让。

  商打交道和代理•■…,了要谈价格最后免不,体产品和它们的成本构成既然我们已经了解了半导,归正传吧那就言。

  不是所谓的成本(个别特殊产品例外)我们明白产品的价格是由市场决定的而。这产品的成本即使我们了解,数即可心中有▪◁,没有必要提及的讨论价格时是,是对手的事因为成本,无关和你!说了你,而不开心对方反。

  1块的产品市场价格是,只有1毛即使成本,卖你9毛他也不会◆■。过来反,本是2块他的成,地按2块给他下单你也不会傻呵呵。很简单道理,定价格市场决,本无关和成□▪。

  产品我们该向谁买市场价格是1块的☆■,的产品我们是否可以争取以9毛8代理商?贸易商?市场价格是1块,毛59,低的价格甚至更◁○▷?

  通用所谓,产的可以通用、兼容的产品就是指一些有许多厂家生★-★。放大器、电压比较器、MOSFET○□●、二极管、三极管等等如:78xx系列…•☆、74xxxx逻辑系列、以及一些运算。低、通用性强、生产厂家多这些产品的特点是:价值◁□。

  认为向经销商采购较好对于这些产品的采购我▲◁,有较多现货库存、有售后保障的公司这里所指的经销商是指有一定规模、,同下。现货库存而往往是根据客户的订单去找货(有些贸易商目前规模较小▪☆○、基本没有,司的存在这些公,性●▷、也有他们的价值一定也有他们的合理◆▽◁,我所用?我们以后再讨论如何利用他们的长处为。)

   1kk的订单找家代理商你可以试试拿个7805●==,否笑脸相迎看看人家是。顺利利把这生意做下来为什么■◆?因为就算能顺,月也就100K左右1KK平均下来每=…,$0.10就算单价,美元的生意也就1万,%的毛利如果有5,0来块人民币也就300▼-•。大学生服务创业网官网

  家代理商吧再看看这☆•,orecast先要给原厂做F,值低、不“赚”钱的产品这些没有技术含量▪▪、价,location了原厂往往把他们Al★◆,cast往往被拦腰一刀代理商做上去的Fore;定转成PO了好不容易搞,也不会给你确认交货时间原厂,统里你查到了反正哪天系,证、提货就准备开;里迟迟没有如果系统,不用催你也,没人理你催了也。

  以所,到了早,放在仓库里你得提来,重又占地方这东西又。到了晚■☆▼,天来催客户天,要威胁两句不时地还。可以发货了好不容易▽=◇,你发个快递客户还要,线来不及了因为生产。呢天,得起快递啊这玩意哪发!有办法可是没,到了呢谁让晚▪◆?

  结30天、60天在等着呢最后到了客户手上还有个月。价格也会发生变动在这漫长的期间里,价涨了市场,会说客户,同在先有合,同办按合;跌了价格,会说客户★△,导说了我们领△□,格低了现在价==,原来的价格来结账我怎么可以还按?

  10块、8块不亏本就上上大吉了这一圈下来3000块能还剩下个。得不好有时弄,就算了亏本也▪△,闹了个不痛快和客户往往还。然千辛万苦代理商虽■★◇,了生产可耽误,罪下来领导怪,果最后连朋友都没得做客户能给好脸色看?如,不偿失了那就更得。

  ▪■•?对这些通用产品谁受得了这个折腾,销商、贸易商打交道代理商更愿意和经。recast等着原厂拦腰一刀年初先做个xxxKK的Fo…▲▷,转PO然后,不到货,不会来催贸易商也▲●,者其他品牌的可供货反正他们有库存或。到了货,电话一个,安排来拿货他们自己会,两清银货。、一手去一手来◇◁•,点都是有钱赚就是一、两个。

  厂来说对原,些使用他们主芯片-○○、大芯片的客户需要这些芯片配套既然不赚钱为什么还要生产呢▪▼?我想主要的原因是一,片可能会流失这些客户停止供应这些辅助芯;产品的生产需要“均衡性◇▼•”但最根本的原因是•▷▪:半导体,固定的产量即每月有▲●-。

  有着必然的季节性而市场的需要又•◆△,淡季何旺季即所谓的▲▷。订单不足一旦生产,强、批量大的产品来填充原厂就需要这些通用性□▲▼。单后不知道准确交货时间的原因这也是为什么这些产品通常下。

  贸易商们来说对经销商、▷●,●-、4甚至更多的品牌手上可以同时做3,大路货这玩意,家用家,积压不怕,转天数长些最多也就周●◆。、哪家便宜哪个时间段★○-,个品牌的货我就拿哪。、价格往往也是最好的所以他们的库存最多。

  同的贸易商来比比价格了采购当然可以多找几家不,家不吃亏货比三。价格是否也有差异?何愁拿不到最好的价格就是同一家贸易商也可以看看不同的品牌?

  过不,比价格没有一点意思个人感觉如果纯粹,是大同小异因为这绝对。誉锁定一、二家足够了看看服务=▽◁、公司的信。家轻松★▷、开心长期合作大。

  西点到为止价格这东。心所欲不能随△○▲,作水平、能力的体现毕竟这后面是自己工,领导的信任也是老板▼△•、。入木三分但也不要,、交货出些问题如果供应商质量,就被冲抵得无影无踪了那抠下的蝇头小利早。自己苦了,没有利啊对公司也。

  ●▼▲?其实我自己也不知道怎么来定义什么是我所说的专用产品(IC)▲□。然当,用途比较专一通常它们的,电视的芯片比如▲◁:液晶,脑的芯片平板电,芯片等等机顶盒的▪△。不绝对但这,P芯片有很多应用领域比如一些单片机、DS,们归在专用芯片中但我们通常也把它。

  得一清二楚代理商是不会报价的有些芯片不把客户的来龙去脉搞,厂的确认也不会随便放给代理商这些芯片的用户如果没有得到原☆▼。们经常提及的专用芯片了吧我感觉这些就应该就是我。

  造成本、开发成本和销售成本集成电路的成本一般划分为制,是一笔糊涂账但其实这些都,合报什么帐反正什么场。

  是厂家自己制造如果集成电路,的就是设备折旧占制造成本大头。只生产这一个产品可这设备又不是,分成本分摊呢?除了硅片怎样才是合理的把这部,、气也是共用的其他的水、电•◁。负荷还好说如果产能满◆…,能剩余如果产,本又算到谁的头上呢这剩余部分消耗的成,呵呵◆○,一笔小钱这也不是。

  然当,装是委托代工如果芯片▼◇、封,计算就相对简单那这制造成本的◇▷,是这IC的制造成本了反正别人的加工价格就。

  最不好说的了开发成本是★★。一个问题最简单的▪▷•,本吗?反正这个筐想装什么装什么董事长、CEO的工资是开发成◆•。

  深里说再往,笔相对固定的费用如果开发费用是,是多少呢?产品开发在先那么每个IC分摊的费用,现在后销售实▪•,不好说了这事当然。

  的时候有个目标数量如果当时产品开发,后被淘汰这个生命周期中但从产品开始销售到最■◆,的事(当然有时是若干个月)实际销售了多少是若干年后□●▷,的幅度就太大了这个数量偏差=▼。00万只相差就是10倍分摊到100万只和10。

  以所▲□,和你讨论起价格如果有供应商,发费用有多少…▲、多少夸夸其谈他们的开,开开小差脑子可以,歌词:一笑而过想想那句经典的。再回过神来也不迟等到谈价格的时候。

  是很大一块销售成本也,前和售后包括售。应用相对简单以前的IC,往往自己就可以搞定制造商的应用工程师■☆。向系统级发展现在IC都在,至第三方软件息息相关除了硬件还和软件甚。

  设计而是需要全套的应用方案客户早已不满足简单的参考…▷。制造商自身的能力这完全超出了IC。计公司合作已满足客户的需要他们不得不和专业的第三方设▼▽,三方软件来免费提供给客户甚至还需要购买相关的第。

  样耗费巨大售后服务同,后出现的问题客户使用产品,种原因不管何,就是IC制造商往往首先找到的■●▷。厂都能搞定他们以为原。不然其实,至少测试软件是外包)由于往往测试外包(,分析并不容易产品的失效。

  往往只是合格与不合格因为工厂的产品测试,不合格谁也不知道具体是什么参数。到系统问题如果涉及,是绝对搞不定的制造商自己更=▲-,外开销都要额▽▪。

  然虽,最后进入市场投资巨大每个IC产品从开发到,是但,怎样不管△△•,强调继续○★▽,价格才和▷••“成本◇•◁”有关只有市场垄断产品的,力、自来水等等 比如:汽油、电…=。的时候都是因为“成本◇○”上升只有它们每次“调整△•”价格。

  和成本是没有任何关系的充分市场化的产品价格▲☆▪。机涨价了、电脑涨价了▲☆●、洗衣机和冰箱涨价了材料涨价、能源涨价、劳动力涨价你看到电视○•?

  各种生活、工作、商业所必须的卡)都是充分市场化的产品绝大多数半导体产品(不包括:各类交通卡、医疗卡、以及◇□■。格只有炒上去的半导体产品的价,上去的没有涨。

  用产品价格往往是由市场决定的IC的价格是哪里来的呢?通□◆=;却是由竞争对手决定的专用产品的价格通常•■。块基本上是由两家公司提供的比如:变频空调的IGBT模▪=,竞争对手他们互为。互为参考形成基本一致产品的销售价格就会。

  留意一下大家可以,子不胜枚举周围的例。点很重要明白这!终目的是为了砍价格谈成本□☆▼、谈价格最△□。道慢慢来砍摸准了门。

  友认为有些朋,价格比较好谈通用产品的△●,砍好□■。应商多因为供,比较容易渔翁得利竞争激烈当然就。往就是这一、两家专用产品供应商往。之间一默契他们相互,没得谈价格!

  是许多IC销售从业者的追求成为著名品牌IC的代理商●●,形象(经营■▽=、财务等)树立公司良好的业务◇△;业务和利润保障稳定的;的销售精英等等能招募到更好,言自明好处不。

  故意挑逗不是我,也不知道其实我,我没有答案这个问题,告诉了你如果我,我在骗你一定是,早就..要不我也.

  机厅的书店在机场候,在喋喋不休地演讲企业管理和经营之道演示的电视机里经常循环播放着有人,并茂声情,有感触听听很☆-。机静下来想想不过上了飞▼△●,不是这么回事好像又根本。

  冠名讲师他们往往••,为企业家的很少有称之。样简单道理一,没有这闲功夫一是企业家◁▲,着赚钱?当然也有企业家出书、演讲的二是企业家拿钱都来不及哪有时间想☆★。过不,故事和经验他们的成功,正我不信你信?反!

  的音频技术公司这是家欧洲老牌,术也制造IC既授权专利技。dio)的分频、传输、放大等等主要用于前级音频(pre-au,台以及前级放大器用于麦克风☆▷、调音=-☆。

  们实在再也按捺不住了对于庞大的中国市场他△▽▲,理商在大陆推广、销售原先透过一家境外的代,方早已力不从心他们觉察到对,境外中国人○△、台湾人、香港人、大陆人等等也才渐渐明白△•:讲中国话-▷▽、能办中国事的有,各有千秋经营之道,贴切大陆的客户大陆人应该更。

  不能太大代理商,相当比较专业毕竟这IC,场有限应用市,不上这太小的生意的太大的代理商是顾;不能太小当然也,△•▪、财务保障还是必须的毕竟一定的人员配备◆◁•。

  秋的最好这中不溜。应用领域经营着目前就要在这▲…▲,应用支持有专业的。用方案那就更是锦上添花了如果能开发或合作开发应。

  单也不高标准简,过了他们的预期可实际的难度超。的纷至沓来毛遂自荐=☆■,、销售商实在凤毛麟角但这▼●□“专业”的代理商☆=。该有应,现在还没有找到呢不过▪▼、反正他们到。

  交流一番,感悟似有◇△。啊是☆☆▪!想把自己的公司开成△□=“中药铺”我们有多少朋友不就是不自觉地★▼,尽有应有,都能接是订单◆…,站式”服务号称“一。

  己接不全就怕自▼■=,找其他家客户再去,也给其他家抢了最后连能做的。配套不全▼○、能力不强或者担心客户嫌自己,不到大单以后接…▽●。业▼-”渐行渐远就这样离“专。

  朋友有的,产品线就去拉一条只要能拉到一条▪▷。品能代理只要产…▼,我都满足什么条件。一交流双方,售额有多少就是我的销,有多少销售点,有多少产品线▽○,程师有多少销售员、工,长的销售领域在哪里往往忽略了我最擅?

  老外的想法琢磨琢磨=●△,常现实它非☆◁▪。己来培养个代理商他不会希望由他自,市场有所建树◆▼▪、游刃有余一定是需要个在这个特定,户、直达市场的合作伙伴能够帮助他尽快直达客。产品我出,渠道你有,边的win-win就是他们时时挂在嘴★☆◆。

  有偶无独,家顶尖IC原厂的朋友想起年初的时候偶遇一,了代理商她也聊起。重那几家超级代理他们的销售主要倚。品●▽、新领域的拓展但他们更重视新产,超级代理的兴趣所在这些显然不是那几家…★…。

  她个人别说,让这些超级代理做出一定的配合就是他们原厂总部都很难推动☆□。厂产品搞定、大客户搞定这些代理早已习惯性了原◆○□,大的资金来玩销售然后凭借他们庞■▷▲。几个销售、FAE谈何容易但这些搞定光靠原厂的这▽◁?

  计公司=●-、某一领域的销售公司合作他们也想到了寻找和一些第三方设◆▲•。商指定供货开始先由通过代理○☆,以脱颖而出最终希望可,的代理商成为他们△-。有联系了好久没▷◁,该都搞定了吧他们想搞的应•△△?

  年问候的机会借着圣诞、新,管理者前两天又跟我聊起了他的大陆代理商寻找历程那位我上文提及的Pre-audio IC原厂。长时间了“这么,搞定了呢我以为早!”。我的意料了这太出乎。

  那么充分地理解他的困惑我的英语水平还不足以。蓄了或者对自己的信心不够或者是另有隐情给我的感觉似乎我们的IC分销从业者太含?

  起这些IC分销从业者我的好奇心让我揣测。心起如何赚快钱而对长远的生意有些敬而远之可能是这快节奏的竞争让许许多多的人们更关。美好的前景是□▲,实现前景的那一天啊可我必须保证能活到!必须考虑现实问题,碌着那看似热热闹闹的生意所以往往最终还是每天忙。

  很奇怪我一直,打听哪里有便宜的进货渠道不少朋友整天的心思不是在,厂或者代理商的Sales就是在琢磨可以搞定哪个原▷▲•。以%计而是以分甚至厘来计而那些生意的毛利往往不是。的不亦乐乎他们却忙•■,有味津津。

  余饭后有时茶,叹生意难做他们也会感,快递和采购在打工尽给原厂•◁◇、代理●▪、。做大生意的好渠道★•□、好方法不时打听哪里有赚大钱▷★●、▲=▪。

  过不•○,流起我的感受如果私下交,费时费力的生意我更喜欢那些=○,耐劳、敢于面对挑战不是我天生能吃苦,生意更值得付出而是觉得这样的●○△。

  从搞定采购开始容易的生意往往,够的精力和物力只要有花费足,抢个订单削尖脑袋▪▽◆。从价格、账期开始容易的生意往往,价格比别人低一些想方设法让自己的,人拖得更长些账期可以比别。

  然只能以分以厘来计这样的生意的利润当•☆-,天醒来发现又被别人抢走了最终不是成为鸡肋就是第二▲▷。也匆匆所谓来,匆匆去也▪▲。举地从别人手中抢来既然生意可以轻而易☆▲◆,还治其人之身以其人之道,走也就不足为怪了分分钟被别人抢。

  、有挑战的生意反观那些有困难。、最后还要Total Solution从Souring开始、送样品、做样板。还要帮着搞软件既帮着搞硬件▷■。们产品销售“卖点”的策划有时甚至还要帮着客户做他。户说了因为客,性能最熟悉了你对你产品◆◆,能展示出来给我们的客户你最清楚怎么把这些好性。

  心生怨气有时也会,成什么了“我这•▪▲,我有◇•▷,干什么呢?整天还颐指气使你们还要研发、市场部门□△,划脚指手,不对这个,不行那个。降大任于斯人”罢了:“天,……。=▽●”

  有一定的不确定性这样努力的结果也,出现了致命性的错误就会前功尽弃一旦研发、生产、销售某个环节。是但,率并不高这样的概。入到市场也是花费巨大的投资毕竟客户开发一个新产品并投,们也不会贸然出击没有深思熟虑他。

  的结果最坏,发现情况不能达到预期而要放弃也就是客户最终产品投放市场。一般至少也可以帮着打个平手可这一个周期下来完成的订单,有结余通常还▪-★。

  然当,馈情况良好如果市场反○•▽,是不言而喻的带来的收获也★▼。稳定的▲△、长期的这种收获不仅是,易被别人抢去的而且还是不容▽★。

  抢这生意别人要,此同样的工作当然也要做如,然不,?这样的“大任★◆”他也要受得了才行凭什么竞争力来抢到这样的生意呢。

  人来“摘桃子△…■”那更不是轻而易举的至于想通过搞定某个人或某1◆■•、2个。、品管▪…■、采购、市场、领导Sourcing…=◆、研发,面你试试看这方方面?

  样的供应商甩了更何况如果把这,意冒风险这样赌一把的客户很少谁保证新来的能做得更好◆▽?愿。路过来的感情呢何况还有这一▪•…。

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